営業として働く中で「思ったように売れない」「できる営業とはなんだろう」と悩まれていませんか。
営業力を鍛えるために、トークスキルや心理学の学習をすることは非常に重要です。
ただ、テクニックをいくら勉強しても、使い方が合っていなければ意味がありません。
そこで、このページでは、売れない営業からトップセールスになった自身の体験と、野村証券・リクルート・キーエンスといった営業で有名な企業の現職社員3名にヒアリングをしながら下記2点を紹介します。
このページを読めば、今の自身に何が足りないのか、どんなテクニックを身につけるのが自分に合っているのかがわかります。すべてのスキルを自分の物にできれば、トップセールスへの最短ルートを走れるでしょう。
1. 自身の弱点から見る、最適なテクニックとは
いくら小手先のスキルを集めても、本当の意味での営業力は身につきません。なので、自分に本当に必要なテクニックを明確化することが何よりも重要です。
下記に、よく営業マンから相談される悩みを書き出します。確かにそうだな…と思ったところが、今のあなたの苦手とするフェーズです。
| 悩み事 | 苦手なフェーズ |
| 「ターゲティング」 （売るべきお客様を精査するフェーズ） |
| 「オープニング」 （商談の導入のフェーズ） |
| 「プロービング」 （必要な情報を聞き出すフェーズ） |
| 「クロージング」 （契約を決める最後のフェーズ） |
一度でも感じたことがあれば、それが今のあなたが改善すべきフェーズとなります。
まずは、あなたが改善すべきフェーズのスキルを身につけましょう。
2. 「ターゲティング」のテクニック
「思ったように売れない…お客様が悪いせいだ」「成績に波がありすぎる…」
こういった悩みを抱えている人が磨くべきテクニックは、ターゲティングの部分です。
ターゲテイングとは、売るべきお客様を精査することです。
ターゲティングでは、見返りの計算が非常に重要です。具体的には、限られた時間の中で最も効率の良い営業を心がけることです。どのお客様が費用対効果が高いのか、優先順位をつけるようにしましょう。
売上＝単価×客数なので、ここをいかに上手く伸ばし続けるかが成績に大きく影響します。
特に成績の波に関しては、単発の契約で終わってしまい客数が伸びていないことが原因となります。
そういった意味で、限られた時間の中で見返りの大きなお客様を獲得することが非常に重要です。
顧客規模ごとに、それぞれ早速最も見返りの大きな客先を発掘するテクニックをご紹介していきます。
個人営業向け｜セールスお断り！の家を狙う
これは、飛び込み営業の方に有効なテクニックです。一見矛盾した内容ですが、実に理にかなっています。
わざわざお断り！と掲げている客先には必ず理由があります。営業され慣れていない人が多いため、一度話すことができれば、商談化する可能性はかなり高くなります。
メリット
- 押しに弱い人が多いため、獲得率が高い
- 競合他社とあたることが極めて少ない
- 一度獲得すると長く関係を保つことができる
もちろん、ドアを開けて頂けない客先がほとんどです。断られて当然という気持ちで、とにかく根気よく営業を続けましょう。
中小企業営業向け｜関係のある企業を洗い出す
これは、特に中小企業向け営業の方に有効なスキルです。
例えば、どこの下請け企業なのか、同業他社はどんな企業なのか、協力会社はどこか？などを調査することで、景況感や余地を分析することができます。
メリット
- 業界の動向からお財布事情が予測できる
- 同業他社の紹介を狙える
- 元向けのトレンドで興味をひきやすい
中小企業相手の営業では、見返りの分析を行うのが非常に難しいケースが多く見受けられます。企業ではなく、業界/関係会社の景気から、資産の大きさを分析し、優先順位をつけましょう。
大手企業営業向け｜周囲の人の構図（組織表）を書く
これは、特に大手会社に営業に行く際に有効なスキルです。
口頭だけで「紹介ください！」と言っても教えてくれないケースが多いですよね。これは、穴埋め形式であれば答えやすくなるという人間の心理を利用します。
具体的には、下記の図のように現時点で知っている人の名前をあらかじめ書いておきます。
この図を使って、穴埋め形式で人を把握していきます。
メリット
- 一度に多数の人を把握できる
- 最も有効な担当者をピックアップできる
- 営業すべきでない人がわかる
把握できた人に優先順位をつけるのは、１番興味持って頂けそうな方はどなたでしょうか？とお客様に聞くだけでOKです。
これを使えば、驚くほど楽に紹介を貰えるようになります。
多数の企業営業向け｜余地別にお客様を分類する
１人で、多数の企業を担当している方に有効なテクニックです。
これを使えば、どのお客様にどの程度工数をかければ良いか優先順位をつけることができ、最も効率の良い営業ができるようになります。
参考までに、下記の図をご覧下さい。
| 自社のシェア状況 | |
| A | 自分のシェアがほぼ100%に近い客先 |
| B | どちらかというと自社の割合が多い客先 |
| C | どちらかというと他社の割合が多い客先 |
| D | 他社のシェアがほぼ100%の客先 |
上記のように、現状が自社よりなのか他社よりなのかを分類します。
そして、最も力を入れるべきは「B」と「C」の客先です。理由としては、Aはもちろん関係継続が大切ですが、自分の動きで売上を伸ばせる確率が高いのはBとCになります。
メリット
- 無駄な動きがなくなる
- 準備段階で見返りが予測できる
- 費用対効果の高い営業が持続できる
広い範囲を担当している方には、必然的に効率の良さが求められてきます。
このテクニックを使えば、限られた時間の中で最大限のパフォーマンスを発揮できます。
ターゲティングの力が身につけば、将来的に必ず楽に成績を伸ばし続けられるようになりますので、早速取り組んでみて下さい。
3. 「オープニング」のテクニック
「話がそれてしまい、話したいことが伝えられない」「お客様が集中していない」
こういった悩みは、オープニングのテクニックを鍛えることで解決します。オープニングとは、その名の通り商談の導入フェーズを指します。
オープニングでは、お客様と共通の目的をもつことが非常に重要です。オープニングは、商談を行う中で営業側が舵取りできる唯一の時間であり、最も重要なフェーズなので、確実に力にしましょう。
実際に、優秀な営業マンを育成することで有名な企業は、100％オープニングの研修を行っています。
オープニングが上手くなれば、あなたの商談成功率は飛躍的に伸びるでしょう。
ストレートオープニング
単純に、目的をストレートに伝える方法です。例えば、
「本日は、どのようにしたら◯◯様に当社の××をご採用いただけるのかお伺いしたくて参りました」
メリット
- 商談の方向性がぶれづらくなる
- お客様の真意が早い段階で聞けるため、提案に長い時間を取れる
- 上手く話がまとまらない場合も、再度目的を伝えることで何らかの返答をもらいやすくなる
実際に私もこのテクニックはよく使っていましたが、商談がスムーズに進み、契約が取れやすくなります。ぜひ、使ってみて下さい。
2者択一オープニング
お客様に選択させることで、話に興味を持って頂きやすくするテクニックです。
「本日の目的は、第1に◯◯で第2に××です。どちらから先にお話致しましょうか？」
こう言うことで、お客様に選択をさせます。
メリット
- お客様と同じ目線（スタートライン）で話を始められる
- お客様の興味がどこにあるのかわかる
- 最低でも、２つ以上の商品の紹介ができる
人間は、自分で選択したものには「納得」と「責任」が生まれます。それを利用し、話に興味を持たせるのが狙いです。
2者択一法は色々な場面で活躍するスキルなので、必ず自分の物にしましょう。
なごみオープニング
本題とは全く違う話題から敢えて話し始めるテクニックです。
「◯◯様は山登りが趣味とお聞きしました。直近ではどちらの山に登られたのですか？」
このように話し始めることで、親近感をもって商談に入ることができます。
メリット
- 普段は聞けないような情報を取れるようになる
- 継続的に付き合える関係性がつくりやすくなる
- 共感できる話題を見つけやすくなる
人は共通の目的や話題をもつと、一気に仲良くなれる傾向があります。なごみオープニングを使用することで、一気に距離感をつめて商談を有利に進めましょう。
一方的な売り込みではなく、１つの目的に向かった共同作業のような感覚でお客様が話を聞いてくだされば、その商談は成功と言って良いでしょう。
4. 「プロービング」のテクニック
「上手くPRできているはずなのに売れない」「他の人と同じようにPRしているのに…」
こういった悩みは、非常によく聞きます。実はこれにはプロービングのテクニックが大きく影響しているのです。プロービングとは、お客様から必要な情報を聞き出すフェーズを指します。
プロービングで重要なのは、潜在的なニーズを引き出すことです。人が物を買うという行為には、きっかけが必要です。そのきっかけを作る上で、必要不可欠なのがプロービングです。
クロージングにも勿論テクニックはありますが、プロービングでどれだけ聞き出せるかで、クロージングの成功率が激変します。ここを鍛えて、確実に契約の取れる営業を目指しましょう。
商談開始30％はNOと言わせない
一貫性の法則を利用し、肯定的な考え方を癖付けさせて、ニーズを引き出しやすくするテクニックです。例えば、
「どんな〜でしょうか？」「なにを〜ですか？」「つまり〜ことですね？」
というYES/NOで答えられない質問や、必ずYESと返ってくる質問を序盤の30％の時間は使用します。
人間は、一度行ったことに責任を持つ習性があります。肯定的な意見をたくさん出した後に、本題にはいるようにしましょう。
メリット
- 商談発生率がupする
- 肯定的な考え方で話を聞いてもらえる
- お客様が話す時間を長くできる
先ほどもお客様が話す時間をメリットにあげましたが、話す割合は営業：お客様＝２：８が理想的だと言われています。
PRだらけにならないよう、お客様に話して頂きましょう。
「具体的に〜」「なぜ〜」を使用する
最も汎用的で、誰にでも使いこなせるスキルです。
「具体的に」、「なぜ」というキーワードを使用すると、お客様がより詳細な情報を話してくれやすくなります。
そうなれば、ニーズの裏のニーズを匂わせるワードが、必ずどこかで出てきます。そのワードを聞き出せれば、プロービングは成功です。
メリット
- お客様が話している時間が長くなる
- これで困ってるんだよね…というニーズを認識させることができる
- 誰でも簡単に聞き出せる
より上級者になれば、お客様に狙ったワードを言わせられるようになります。
ただし、聞き過ぎて面倒と思われないよう、相槌やオウム返しを上手く使いましょう。
ワンクッションプロービング
お客様のニーズを聞き出した後に、あえてもう１段階深く聞き出すテクニックです。
「◯◯という事態が起こると、どの程度〜となるのですか？」
というような程度などを聞き出す質問が一般的です。
メリット
- ニーズが再度確認できる
- お客様にニーズを再認識させることができる
- クロージングにスムーズに移行できる
このテクニックが身につけば、見当違いな商品PRというのが一切無くなります。
なるべくお客様の使われた言葉を使用し、お客様のニーズを最大限に膨らませましょう。
否定的プロービング
あえて営業が否定することで、お客様のニーズをより大きくするテクニックです。
「ちなみに今回の◯◯を解決しようとすると××円くらいかかると思うのですが、そこまでしてやるべきものなんですか？」
このように聞くことで、お客様の本心を聞き出すことができます。
メリット
- 費用対効果に訴求しやすくなる
- どれだけ投資できるか予測ができる
- 困りごとを再認識させることができる
実は、背景に◯◯の理由があって…という内容まで聞き出せれば、もうその商談は成功も同然です。
確実にクロージングを行うため、現状をより詳しく把握できるようにしましょう。
プロービングが上達すれば、自然と商談成功率は上がりますし、お客様との距離感を近づけることができます。トップセールスになるためには欠かせないテクニックですので、ぜひ身に付けて下さい。
5. 「クロージング」のテクニック
「検討しますで終わってしまう」「買って下さいが言いづらい」
こういった悩みを持たれている方々は、クロージングのテクニックを磨きましょう。
クロージングとは、商談の最後のフェーズで、契約が取れる/取れないを決めるところです。
クロージングで最も重要なのは、相手のメリットを考えた言葉選びです。人の心を動かすには、威力のある言葉選びが非常に大切になってきます。
単純に買って下さいと言うのではなく、お客様が思わず買いたくなるようなクロージングができれば、契約が取れるだけでなく、リピート/展開も順調に広げられるでしょう。
ギブアンドテイククロージング
商品を採用していただく代わりに、私は◯◯しますというテクニックです。
「◯日までに金額の承認を取れるように頑張りますので、◯◯様もそれまでに上長の方を御説得頂けないですか？」
代表的な伝え方は上記のような形です。アフターフォローの約束なども有効な手段です。
メリット
- 一方的でなく、お互いに進める感覚を持つことができる
- 採用後も良い関係を築きやすい
- 仮に採用頂けなかった時に、自分は◯◯したのに…と再クロージングできる
◯◯してもらったから自分も何か返さないと…と普通の人間なら誰しも少しは思うでしょう。それを利用し、踏ん切りをつけさせるテクニックです。
解決提案クロージング
商品採用後のビジョンを提案することで、決断しやすくするテクニックです。
「この商品を採用していただければ、◯◯円のメリットが出ます。最適な商品とタイミングだと思うので、ぜひ導入してみませんか？」
上記のような伝え方です。具体的な数値でメリットを提示できればより良いですね。ワンクッションプロービングの後だと、更に威力が増します。
メリット
- 売り込みではなく、誠実な提案として受け止められる
- 周囲の人に説得をしてもらいやすい
- 次回の引き合いを貰いやすくなる
いかに「買って下さい」以外の言葉で終われるかで、今後の取引にも大きく影響してきます。
人は物を買わされるのは拒否する習性がありますが、「解決・改善」に関しては取り組むべきという認識を根本的に持っています。
それを利用し、「買って下さい」と言わなくても採用して頂けるような営業マンになりましょう。
敢えてNOと言わせるクロージング（ドアインザフェイス）
非常にハードルの高い要求を断らせることで、本来の要求を通しやすくするテクニックです。
「では、この商品5個くらい導入して頂けませんか？」
上記の質問で断られた後に、じゃあ何台なら良いですか？と言えば、買う/買わないの選択を何台買うかという選択に切り替えることができます。
メリット
- 本来の要求が通しやすくなる
- 買わないという選択肢を無くす事ができる
- 運が良ければ、複数の商品を導入する事ができる
人は、何度も人の要求を断ることを拒む習性があります。
敢えてとんでもない要求をした後に本来の目的を伝えるよう、意識しましょう。
商談の最後には、必ず相手の目や表情を見ながら話しましょう。何か不満や不安があれば、必ず表情に出ます。
クロージングは契約を取るだけでなく、関係を継続させる意味でも非常に重要なフェーズですので、必ずマイナスの要素はその場で消しましょう。
6. まとめ
テクニックは調べればいくらでも出てきますが、自分に合わないテクニックはむしろ自体を悪化させます。
営業成績を伸ばすために必要なのは、たったの２点です。
- 自分が苦手とするフェーズを認識する
- 最適なテクニックを選び、実施する
どんな良いテクニックも使い方を間違えては意味がありません。
自分にあったテクニックを吸収し、ぜひトップセールスへの最短ルートを走りきって下さい。
